本文從新興酒企業(yè)進入角度去闡述說明如何實現(xiàn)小酒企大突破實施戰(zhàn)略和路徑。希望能對新生代酒企在探索生存與成長路徑時，提供一些啟發(fā)和有價值的參考。
第一部分 企業(yè)背景
B酒廠的董事長曾是省內(nèi)一線啤酒品牌的VIP經(jīng)銷商，深諳酒水市場營銷之道，產(chǎn)品經(jīng)營能力很強。隨著商貿(mào)公司做大做強，董事長不甘于處于行業(yè)的中下游位置，最終創(chuàng)立了自己的酒廠：全新的窖池、全新的生產(chǎn)線、全新的生產(chǎn)車間、全新的廠區(qū)、全新的品牌、剛剛組建的運營團隊……
然而這一切都是開始，當企業(yè)的產(chǎn)品面對市場的時候，我們發(fā)現(xiàn)：企業(yè)所在的大本營市場，產(chǎn)品動銷緩慢、品牌認可度低，可謂舉步維艱!這導致了企業(yè)陷入資金困難、市場停滯的兩難局面，不知何去何從?
其實白酒的市場競爭激烈，消費者的可選品牌非常多，面對這么激烈的市場競爭，建終端、買酒店、投廣告只是常規(guī)的運作思路，力度小了只會被淹沒，力度大了很容易陷入到資源消耗戰(zhàn)的泥潭，這是一般小酒企、新酒企所不能承受的。因此如何找到適合企業(yè)發(fā)展、切實可行的戰(zhàn)略路徑是新生企業(yè)面臨的最大考驗。
第二部分 市場策略
從目前的白酒競爭形態(tài)上看，200元以上價格檔位已經(jīng)被國內(nèi)一線品牌占據(jù)，省內(nèi)一線品牌都很難涉足;50-200元價格區(qū)間是省內(nèi)一線品牌競爭的主戰(zhàn)場;面對市場競爭激烈、資源消耗嚴重的50-200元檔位市場，與其在這個檔位的“紅海”中搏殺，為什么不去尋找企業(yè)的“藍海”? 因此我們提出了“產(chǎn)品競爭求差異 市場競爭須錯位”的基本策略。
聚焦光瓶酒產(chǎn)品切入
光瓶酒市場雖然銷售總額不大、利潤率相對較低，但光瓶酒銷量不低;關鍵是，省內(nèi)主流廠商紛紛將目光轉(zhuǎn)移到中高檔產(chǎn)品，導致現(xiàn)有的光瓶酒市場基本都是東北酒、區(qū)域品牌在進行運作，市場管理粗放，同時現(xiàn)有品牌基本沒有建立起品牌壁壘，消費者轉(zhuǎn)換成本相對較低，只要在消費者引導方面有所建樹，產(chǎn)品動銷不成問題。
大本營市場持續(xù)造勢
大本營市場關系到營銷團隊的士氣、招商成功率等問題，因此大本營市場的持續(xù)攪動和消費者培育必須打好基礎。企業(yè)打造大本營市場的終極目的是因為能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的消費群體、具有穩(wěn)定的銷量、持續(xù)的現(xiàn)金流。
市場投入聚焦渠道環(huán)節(jié)
市場上的主流光瓶酒產(chǎn)品終端網(wǎng)點多，鋪貨面廣，消費者促銷力度大，但經(jīng)銷商、分銷商、終端商的利潤較低，渠道商不愿主動銷售。主流光瓶酒品牌將市場資源聚焦在消費者環(huán)節(jié)，忽視了渠道利潤;因此B酒廠可以把資源聚焦投入在渠道環(huán)節(jié)，通過渠道的主動推薦推動產(chǎn)品銷售，形成錯位競爭，使得自身劣勢轉(zhuǎn)換成競爭優(yōu)勢。
第三部分 市場動作
市場策略的基本定型，需要的是強有力的執(zhí)行推動，新興酒企的另一個優(yōu)勢就是沒有任何市場遺留問題，所需要的就是清晰的執(zhí)行方案和強有力的執(zhí)行推動。
主力產(chǎn)品確立
(一)定位10元、15元兩支價格檔位的主力產(chǎn)品。10元檔位是已經(jīng)成熟、市場容量最大的光瓶酒主力價格檔位，15元檔位是光瓶酒產(chǎn)品升級的未來主流價位，分別用一個系列的兩支主力產(chǎn)品覆蓋現(xiàn)有的成熟檔位和未來的主流檔位。
(二)產(chǎn)品價格體系設置注重渠道商利潤環(huán)節(jié)。設置的產(chǎn)品價格體系中，經(jīng)銷商、終端商的順價利潤空間略優(yōu)于競品，分銷商利潤空間以返利形式體現(xiàn)。
(三)消費者內(nèi)置獎項設置。通過設置靈活的大獎，創(chuàng)造傳播話題，引導并引爆消費，防止獎項引導疲軟;小獎的設置不以獎項大小來衡量，更多的關注產(chǎn)品中獎率。
營銷團隊打造
(一)以市場建設為基礎的績效考核。以分銷體系建設、終端網(wǎng)點建設等市場基礎建設工作作為績效考核的主要指標，引導市場營銷人員務實推進區(qū)域市場終端網(wǎng)絡建設。
(二)以業(yè)務培訓為核心的培養(yǎng)機制。定期組織終端維護八步驟、終端話術等基礎演練和培訓，將企業(yè)的營銷策略貫徹-執(zhí)行-演練-總結，然后到區(qū)域市場執(zhí)行。
(三)以穩(wěn)定價格為重點的巡查機制。企業(yè)營銷高層、市場專員不定期到區(qū)域市場巡視，區(qū)域市場之間也定期換防巡視，發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場建設、市場價格體系、活動推進過程中的問題，匯總上報公司并結合市場特性出臺針對性解決方案。
市場招商推廣
(一)產(chǎn)品動銷問題，公司根據(jù)市場特點制定市場鋪貨支持、終端展示支持、消費者促銷活動支持等一系列市場支持政策，協(xié)助經(jīng)銷商推動產(chǎn)品動銷。
(二)新進經(jīng)銷商，派駐業(yè)務人員協(xié)助經(jīng)銷商進行市場基礎工作推進，并派出專業(yè)的市場團隊跟蹤輔導經(jīng)銷商業(yè)務員團隊。
(三)對招商人員進行為期一個月的市場營銷專業(yè)知識強化培訓和訓練。
改造大本營市場
(一)撤銷電視、廣播、高炮等高費用投入的高空媒介投放;適當投入樓頂廣告位、路牌廣告、門頭廣告等地面?zhèn)鞑?
(二)大面積的終端鋪市推進，特別是城鄉(xiāng)結合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街面終端;
(三)開展終端陳列展示活動、高頻次的現(xiàn)飲終端消費者促銷活動開展;
區(qū)域市場建設推進
(一)構建外區(qū)域市場分銷體系、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售終端、城區(qū)零售終端網(wǎng)絡;
(二)精耕現(xiàn)飲渠道，通過終端生動化建設和消費者促銷活動營銷銷售氛圍，引導消費;
(三)根據(jù)區(qū)域市場建設推進階段的不同，分別制定針對分銷商、終端商、經(jīng)銷商的階段性獎勵政策和市場推廣方案;
(四)為區(qū)域市場配置營銷人員，推動區(qū)域市場建設推進。
第四部分 企業(yè)崛起
在整個工作推進過程中，B酒廠不僅找到了適合企業(yè)發(fā)展的切實可行的戰(zhàn)略路徑，并且已經(jīng)實現(xiàn)了爆發(fā)式增長，截止目前B企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了：
(一)主力產(chǎn)品銷量突破40萬件，年銷售額突破3500萬;
(二)銷售網(wǎng)絡遍布A省的大部分地級市，經(jīng)銷商客戶近150名;
(三)省內(nèi)核心終端網(wǎng)點超過2萬家;
(四)省內(nèi)銷量增長最快的白酒品牌之一。
“產(chǎn)品競爭求差異 市場競爭須錯位”，不僅使B酒企解決了生存問題，還使得B酒企快速崛起。本文中提到的營銷策略不一定對于所有新興酒企適用，但差異化和錯位競爭思維方式，或許能為新興酒企在思考企業(yè)發(fā)展之道時提供有價值的借鑒。（遠景咨詢 任圓）
