在國(guó)內(nèi)異軍突起的酒類B2B平臺(tái)“快找酒”，目前已經(jīng)完成了200萬(wàn)的天使輪。以進(jìn)口酒交易背景為基礎(chǔ)，未來(lái)將會(huì)在多個(gè)國(guó)家設(shè)立產(chǎn)品中心擴(kuò)充進(jìn)口酒集群。其在交易模式方面，從過(guò)去的撮合交易、賺取傭金發(fā)展到?；I、乃至于為中小型商貿(mào)企業(yè)提供倉(cāng)儲(chǔ)、酒莊支撐。以“快找酒”為代表的國(guó)內(nèi)酒類B2B正在加速嬗變。
B2B將成為下一個(gè)風(fēng)口?
“快找酒”模式受到重視的背后，是逐漸形成的酒業(yè)B2B風(fēng)潮。酒業(yè)電商，發(fā)軔于B2C，高潮于O2O，如今，酒業(yè)電商的焦點(diǎn)卻集中于B2B身上，業(yè)界將其視為重整渠道、可以掘金的下一個(gè)風(fēng)口。
B2C、O2O巨頭們紛紛轉(zhuǎn)向。
酒仙網(wǎng)CEO郝鴻峰表示，酒仙網(wǎng)要將中釀酒團(tuán)購(gòu)打造成中國(guó)最大的酒類團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，因?yàn)樗J(rèn)為中釀酒團(tuán)購(gòu)是關(guān)乎千億中國(guó)酒行業(yè)線下的銷售需求。
主打線上線下一體化的1919酒類直供，也開(kāi)始向B2B進(jìn)軍。據(jù)悉，其B2B業(yè)務(wù)目前已與幾千家中高端餐飲、茶樓合作，向其開(kāi)放供應(yīng)鏈平臺(tái)，并給門(mén)店直接帶來(lái)銷售。1919酒類直供董事長(zhǎng)楊陵江認(rèn)為，B2B模式為中小批發(fā)商提供了渠道對(duì)接口，實(shí)現(xiàn)從酒廠直接到平臺(tái)再到終端店，對(duì)流通環(huán)節(jié)整體進(jìn)行了壓縮化，這樣將會(huì)使酒業(yè)渠道更加扁平化。
酒業(yè)B2B崛起有著深刻的現(xiàn)實(shí)根源——2014年釀酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入8778.05 億元，總利潤(rùn)額976.17億元，體現(xiàn)在終端采購(gòu)的規(guī)模超一萬(wàn)億元。這巨大的市場(chǎng)空間，成為了B2B崛起的現(xiàn)實(shí)條件。
在過(guò)去中國(guó)酒水行業(yè)講究渠道為王，即由廠商到各級(jí)經(jīng)銷商，再到煙酒終端店鋪，最后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，層層相連。但是在酒業(yè)深度調(diào)整期內(nèi)，一方面受消費(fèi)環(huán)境改變的影響，另一方面則是電商的沖擊，導(dǎo)致傳統(tǒng)層級(jí)代理體制崩塌。
“先是出現(xiàn)B2C，即電子交易平臺(tái)直接面對(duì)普通消費(fèi)者。”酒業(yè)營(yíng)銷專家呂正春認(rèn)為，電商的演進(jìn)路徑是隨著市場(chǎng)而改變的。當(dāng)傳統(tǒng)體制崩塌的時(shí)候，電商捕捉到這一趨勢(shì)，試圖直接扁平化，直達(dá)消費(fèi)者。
但是電商B2C模式的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái)，假貨、運(yùn)輸碰撞、無(wú)法體驗(yàn)實(shí)物……這種種缺陷讓諸多消費(fèi)者止步。在此情況下，O2O隨之而來(lái)。
線上線下一體化，可以讓消費(fèi)者在線下體驗(yàn)實(shí)物、線上支付，融合了兩者的優(yōu)點(diǎn)。但是，隨之而來(lái)的價(jià)位沖突問(wèn)題頻頻發(fā)生。
“廠家、商家試圖利用互聯(lián)網(wǎng)重建新的銷售體系，但是B2C、O2O卻沖擊到了這種努力。它致力于打破傳統(tǒng)體系，而不是彌合。”呂正春認(rèn)為，盡管電子商務(wù)展現(xiàn)出了驚人的發(fā)展?jié)摿εc增長(zhǎng)速度，但是其交易量與傳統(tǒng)線下交易相比，所占比依然很低。
發(fā)展新平臺(tái)在一定程度上不容于傳統(tǒng)企業(yè)，那么可否改換思路？業(yè)界人士認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷體制崩塌，廠商關(guān)系亟需重整，中小型商家需要信息與扶助，而并非電商帶來(lái)的搶占和擠壓。
于是，在直面消費(fèi)者之外，直面終端或小型經(jīng)銷商成為部分電商平臺(tái)的新選擇。諸多電商企業(yè)開(kāi)始致力于開(kāi)拓B2B領(lǐng)域，讓廠家與消費(fèi)終端店鋪對(duì)接，省卻酒水銷售的中間環(huán)節(jié)，以此換取利潤(rùn)。他們看中的市場(chǎng)，比B2C要大得多。
被找鋼網(wǎng)啟發(fā)的酒業(yè)電商
在直面消費(fèi)者的B2C、O2O模式受商家排斥的同時(shí)，B2B模式卻由于其天然特性受到歡迎——在業(yè)界人士看來(lái)，B2B模式下電商平臺(tái)的信息特性，可以使得諸多中小型經(jīng)銷商找到有效貨源、有助于廠家、大經(jīng)銷商解決由于產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)的庫(kù)存壓力。
也有觀點(diǎn)認(rèn)為，B2B平臺(tái)將倒逼酒企和大經(jīng)銷商與之合作，并有利于統(tǒng)一價(jià)格，解決價(jià)格倒掛問(wèn)題。
鋼鐵行業(yè)知名電商B2B平臺(tái)“找鋼網(wǎng)”的模式，曾給諸多行業(yè)帶來(lái)啟發(fā)，酒業(yè)也因此受益。
據(jù)悉，找鋼網(wǎng)創(chuàng)辦于2012年5月。在這之前的2011年下半年，鋼貿(mào)危機(jī)出現(xiàn)，上海幾家全國(guó)知名的鋼材貿(mào)易商紛紛倒閉，出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的鋼鐵產(chǎn)業(yè)，也從過(guò)去的黃金時(shí)代一下跌落谷底。生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易商都處于急切尋找出路的階段。
找鋼網(wǎng)及時(shí)出現(xiàn)，在這個(gè)平臺(tái)之上可以讓代理商將要出售的鋼材信息掛在上面，服務(wù)商則可以在上面搜索需要的信息，看到合適的雙方，可以聯(lián)系并達(dá)成交易，雙方交易過(guò)程免費(fèi)，而找鋼網(wǎng)則收取賣(mài)方傭金。
找鋼網(wǎng)在其中擔(dān)任的角色就是代替原來(lái)中間商的角色。所不同的是，原來(lái)的中間商是從代理商手中買(mǎi)下鋼材，再出售給服務(wù)商。中間商賺取差價(jià)的同時(shí)，也承擔(dān)鋼材跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。鋼材價(jià)格上漲時(shí)它們的商業(yè)模式成立；鋼材價(jià)格處于震蕩下行時(shí)，卻是找鋼網(wǎng)的天下。
經(jīng)銷商們很快發(fā)現(xiàn)，從找鋼網(wǎng)買(mǎi)到的鋼材，和其他渠道一樣都是那些廠家生產(chǎn)，但比傳統(tǒng)渠道便宜——因?yàn)檎忆摼W(wǎng)相當(dāng)于代理商向服務(wù)商直接銷售，省了中間商那一層的費(fèi)用。
2012年底，找鋼網(wǎng)一天撮合成功1萬(wàn)噸的鋼材交易。找鋼網(wǎng)是一個(gè)“免費(fèi)+收費(fèi)”的模式：對(duì)于買(mǎi)家，無(wú)論是委托還是自己找貨，找鋼網(wǎng)都是免費(fèi)的；對(duì)賣(mài)家則收取交易傭金。
這種模式啟發(fā)了酒類電商，“快找酒”上線撮合交易憑條，和找鋼網(wǎng)的模式類似，B端用戶可以發(fā)布自己采購(gòu)需求或者資源單，在平臺(tái)或者線下完成采購(gòu)交易。此外，“快找酒”也會(huì)定期跟國(guó)外優(yōu)質(zhì)酒莊合作，將最上游的供應(yīng)商直接對(duì)接到這些中小B端面前。
除此之外，“快找酒”還推出了B2B模式的產(chǎn)品?；I：一些大的商家會(huì)在平臺(tái)上發(fā)起某一進(jìn)口酒的采購(gòu)計(jì)劃，中小B采用跟投模式根據(jù)自己的需求來(lái)采購(gòu)，降低采購(gòu)門(mén)檻。這種酒品眾籌的方式跟其他領(lǐng)域的一些B2B電商平臺(tái)將中小B集中增強(qiáng)議價(jià)能力的模式相似。據(jù)悉，其?；I的月交易額已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)。
2013年9月份，酒類B2B電子商務(wù)平臺(tái)“酒清倉(cāng)網(wǎng)”正式成立。“酒清倉(cāng)網(wǎng)”董事長(zhǎng)蓋鳳海表示，“酒清倉(cāng)網(wǎng)”共有兩大業(yè)務(wù)板塊，一塊便是專業(yè)為酒商進(jìn)行大批量的庫(kù)存清倉(cāng)，而另一塊便是酒商抱團(tuán)式的眾籌定制。
但是，無(wú)論是撮合交易還是海籌模式，作為電商平臺(tái)的“快找酒”，更多扮演信息平臺(tái)、項(xiàng)目?；I召集人的角色，其盈利指向傭金，欠缺更豐富的內(nèi)容與經(jīng)營(yíng)模式。
轉(zhuǎn)變?cè)谒y免——在傳統(tǒng)的B2B模式之外，“快找酒”所賴以發(fā)展的大招即將推出，也就是利用自身的資源優(yōu)勢(shì)，形成為中小商家提供倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品等諸多項(xiàng)目為一體的全鏈條式服務(wù)，變信息供應(yīng)商為信息供應(yīng)商+專業(yè)服務(wù)提供商。
從提供信息到提供服務(wù)
單純聚合信息已經(jīng)無(wú)助于產(chǎn)業(yè)的升級(jí)、也無(wú)法吸引更多商家加入其中。實(shí)際上，除了對(duì)于產(chǎn)品信息的需求之外，如何篩選并找到合適定位與價(jià)位的產(chǎn)品，如何實(shí)現(xiàn)進(jìn)口產(chǎn)品的順利入境和銷售，才是諸多中小商家關(guān)心的問(wèn)題。也同樣成為酒業(yè)B2B向全鏈條服務(wù)轉(zhuǎn)型的動(dòng)力。
業(yè)內(nèi)文章來(lái)源華夏酒報(bào)人士認(rèn)為，若要順利吸引諸多中小商家（下游B端）加入，首要需要整合供給或需求端（上游B端），大幅提高流動(dòng)性和價(jià)格發(fā)現(xiàn)的效率。因?yàn)樵诰奂撕芏噘I(mǎi)方和賣(mài)方之后，市場(chǎng)的流動(dòng)性會(huì)促進(jìn)價(jià)格發(fā)現(xiàn)，起到定價(jià)的作用。
例如在二手車的B2B拍賣(mài)模式中。車商、4S店、租車公司（賣(mài)方）需要快速消化手里的庫(kù)存，以回籠資金和購(gòu)車指標(biāo)。唯有B2B平臺(tái)整合了如此多的上游資源，才有可能讓零售車商（買(mǎi)方，下游B端）快速尋找他們需要的車型車款。
提高產(chǎn)品的豐富度也因此成為重要指標(biāo)，也就是說(shuō)，平臺(tái)需要聚合上游B端大量的產(chǎn)品資源，還要為產(chǎn)生交易過(guò)程中的一系列倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、鑒定提供服務(wù)。
在一些電商先行者看來(lái)，撮合交易只是開(kāi)始。因?yàn)樾畔⒐蚕淼钠脚_(tái)門(mén)檻很低，誰(shuí)都可以做；而解決這些中小商家在供應(yīng)鏈上的問(wèn)題，直接將源頭資源對(duì)接跟他們才能構(gòu)成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
為此，“快找酒”希望為下游B端用戶提供供應(yīng)鏈方面的服務(wù)，縮短他們的供應(yīng)周期和采購(gòu)成本；同時(shí)，平臺(tái)未來(lái)也會(huì)推出信用擔(dān)保等金融服務(wù)來(lái)解決中小B端資金流不足的問(wèn)題。
提供這些供應(yīng)鏈服務(wù)并非不需要根基，“快找酒”的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有著進(jìn)口酒交易的豐富經(jīng)驗(yàn)，據(jù)悉，其團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人之前在澳洲創(chuàng)辦的澳麒酒業(yè)出口量每年占澳洲出口中國(guó)的5%，在澳洲有自己的位于港口的倉(cāng)庫(kù)、灌裝生產(chǎn)線和酒莊資源，同時(shí)能提供國(guó)際貿(mào)易信用證服務(wù)?，F(xiàn)在，這些資源也都整合到“快找酒”平臺(tái)上來(lái)了。
“這種服務(wù)在進(jìn)口酒業(yè)務(wù)中顯得尤為重要。”經(jīng)銷商陳濤表示，對(duì)于諸多的中小型商家來(lái)說(shuō)，涉足進(jìn)口酒業(yè)務(wù)是轉(zhuǎn)型的方向，但是這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商此前對(duì)于進(jìn)口酒的品牌知識(shí)、對(duì)于報(bào)關(guān)程序都有欠缺，而要遠(yuǎn)涉重洋將其運(yùn)回國(guó)內(nèi)并進(jìn)行銷售，中間的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)鹊纫捕汲蔀閱?wèn)題，若有平臺(tái)能提供從信息供給到中間環(huán)節(jié)的一切服務(wù)，那么肯定會(huì)受到中小商家的熱烈歡迎。
在業(yè)內(nèi)觀察家看來(lái)，從信息供給過(guò)渡到供應(yīng)鏈服務(wù)，將會(huì)成為B2B下一步發(fā)展的必然方向。
