開(kāi)一個(gè)葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店，在不了解行業(yè)的外行人眼中，這是一件奢侈而又能彰顯自身品味的一件事情，而在從業(yè)的多數(shù)人的眼中，開(kāi)店，變成了一個(gè)死結(jié)。開(kāi)業(yè)后銷(xiāo)售無(wú)力，不開(kāi)對(duì)酒商的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)提升和客戶(hù)體驗(yàn)等問(wèn)題應(yīng)對(duì)更乏力。
有哪些思維模式可以引導(dǎo)我們?nèi)ニ伎家恍〇|西呢?
從頂層構(gòu)架的角度來(lái)說(shuō)，你必須在簡(jiǎn)單的、一般意義上的傳統(tǒng)售賣(mài)空間基礎(chǔ)上，更具象的去定義門(mén)店自身存在屬性。葡萄酒生活館的概念店如何服務(wù)周邊社區(qū)?是否需要以葡萄酒培訓(xùn)和教育專(zhuān)業(yè)化導(dǎo)向?yàn)槟繕?biāo)客群服務(wù)?即便是互聯(lián)網(wǎng)社群思維的線下空間互動(dòng)的前沿零售店，這個(gè)頂層思維必須要有。只有在頂層形成有效的銷(xiāo)售形態(tài)之后，才可從產(chǎn)品的選品配比和空間創(chuàng)建上，乃至最核心的門(mén)店服務(wù)或銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)與提升上有很明確的主要操作指南。
我和團(tuán)隊(duì)小伙伴自身經(jīng)營(yíng)的是一家葡萄酒生活館的概念店。曾有人問(wèn)過(guò)我：“你的門(mén)店可以復(fù)制么?”我當(dāng)時(shí)直覺(jué)反應(yīng)是難。因?yàn)樗皇且援a(chǎn)品為主要屬性，而是以人為主線條定義的生活店。但后來(lái)在自身不斷的重建與思考的過(guò)程中，我認(rèn)為未來(lái)能與互聯(lián)網(wǎng)葡萄酒消費(fèi)經(jīng)濟(jì)有所匹配并能抗衡電商且能快速?gòu)?fù)制的零售店，最易被有效復(fù)制和傳播的恰好就是葡萄酒生活館概念店。
今天先和大家分享我對(duì)什么是葡萄酒生活館概念店的理解，如何開(kāi)一家這樣的店?
我想，要開(kāi)好一個(gè)生活館概念店，當(dāng)不斷優(yōu)化和處理好三個(gè)核心的問(wèn)題。
核心一：產(chǎn)品的選擇和搭建上，通過(guò)門(mén)店數(shù)據(jù)分析模型，在吸引門(mén)店基礎(chǔ)客群后，根據(jù)消費(fèi)服務(wù)客群的需求，快速的去更替和流轉(zhuǎn)門(mén)店葡萄酒品類(lèi)。很多朋友或許有個(gè)心理死結(jié)，就是我必須要自己全部進(jìn)口或部分進(jìn)口葡萄酒才能得到產(chǎn)品利潤(rùn)保障的安全感。記住，你是零售，所有的行為和資金運(yùn)作應(yīng)都是圍繞著更多開(kāi)放式的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)服務(wù)你的零售客戶(hù)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒的前端市場(chǎng)，真實(shí)的到倉(cāng)產(chǎn)品毛利率和你的資金成本核算后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)選擇國(guó)內(nèi)低庫(kù)存、低成本、高流轉(zhuǎn)采購(gòu)，才是玩零售最后端的王牌。
核心二：你可以用專(zhuān)業(yè)的葡萄酒認(rèn)知水平和理解去挑選門(mén)店售賣(mài)的所有產(chǎn)品，但是轉(zhuǎn)到前端銷(xiāo)售時(shí)，請(qǐng)更多的去做到似有若無(wú)，團(tuán)隊(duì)的高專(zhuān)業(yè)化認(rèn)知作為門(mén)店存在的主體形式背書(shū)方式即可，不必在各個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)一直不斷的去重復(fù)告知消費(fèi)者我擁有哪些專(zhuān)業(yè)技能。生活館的主體概念就是，客戶(hù)買(mǎi)的酒只是很日常隨意的在服務(wù)于生活而已。而我們，所有的行為在葡萄酒的銷(xiāo)售上更多的去幫助客戶(hù)消費(fèi)它們和飲用它們即可。
被葡萄酒專(zhuān)業(yè)化思維太多捆綁的銷(xiāo)售不是好銷(xiāo)售，被專(zhuān)業(yè)捆綁太多的人常無(wú)意識(shí)中會(huì)忽略普通消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)酒時(shí)，更多的只是去服務(wù)生活中真實(shí)需求的一部分而已。而購(gòu)買(mǎi)飲用滿(mǎn)足真實(shí)生活需求的這一部分客人占了葡萄酒購(gòu)買(mǎi)的90%以上。
核心三：把一種葡萄酒生活模式和方式帶到整個(gè)門(mén)店。想要去服務(wù)你客戶(hù)的葡萄酒生活時(shí)，就必須先要讓你的營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員擺脫葡萄酒的專(zhuān)業(yè)化陷阱，用一種葡萄酒生活方式的態(tài)度來(lái)重新看待每一款所售產(chǎn)品在各種狀態(tài)下的生活屬性特征。
通過(guò)幾個(gè)快速的生活狀態(tài)問(wèn)題，快速把營(yíng)業(yè)員和消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)拉向生活需求面。比如：想選擇一支什么用途的酒?聚會(huì)，哪種類(lèi)型聚會(huì)?配餐?一餐的預(yù)算?
先確定葡萄酒生活場(chǎng)景，再根據(jù)場(chǎng)景預(yù)算來(lái)做以匹配生活需求的葡萄酒，通過(guò)弱專(zhuān)業(yè)強(qiáng)生活的銷(xiāo)售分享和互動(dòng)來(lái)完成整個(gè)銷(xiāo)售行為。讓客戶(hù)逐漸形成一種意識(shí)，關(guān)于葡萄酒生活的選擇和建議上，你是可以系統(tǒng)的去幫助他更好的去完善與定義的。在一次又一次的銷(xiāo)售行為互動(dòng)中，銷(xiāo)售者與客人的消費(fèi)情感就會(huì)有個(gè)持續(xù)性的匹配行為，最后達(dá)到雙向互惠。（佳釀網(wǎng)）
