在酒行業(yè)里，他不是時(shí)代幸運(yùn)者，2012年轉(zhuǎn)行做酒，即遇酒業(yè)動(dòng)蕩，但他卻是成功的，憑借堅(jiān)持在兩年多時(shí)間里業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，獲得瀘州窖酒“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”大獎(jiǎng)，并且在入行第一年，銷(xiāo)售額就超越了瀘州窖酒在東三省的其他任何一個(gè)代理商，2014年更是實(shí)現(xiàn)近千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，他就是國(guó)匯酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)孫晶輝。
5月的哈爾濱，天氣反復(fù)，在與記者的交流中，孫晶輝卻很篤定，已經(jīng)慢慢熟悉酒行業(yè)的他，正在開(kāi)始做實(shí)自己的“窖酒東三省版圖”。
深耕細(xì)作，全渠道動(dòng)銷(xiāo)
2012年12月12日，孫晶輝從水電站站長(zhǎng)轉(zhuǎn)身酒業(yè)從業(yè)者，成立國(guó)匯酒業(yè)有限公司，代理瀘州老窖的窖酒系列，全系20余個(gè)產(chǎn)品價(jià)格從20元至200多元，“在調(diào)整期，這個(gè)價(jià)格帶的酒成為最有市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才保證我這個(gè)新人有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。”
熟悉東北市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，中低端市場(chǎng)在東北競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，本土如北大倉(cāng)、玉泉等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在近幾年逆勢(shì)上漲，占據(jù)越來(lái)越多的市場(chǎng)份額；另一方面，東三省的白酒市場(chǎng)仍然死寂，白酒消費(fèi)氛圍不強(qiáng)。
基于市場(chǎng)和同行的雙向挑戰(zhàn)，孫晶輝采取深耕細(xì)作，全渠道營(yíng)銷(xiāo)的方式，一步一步來(lái)做市場(chǎng)。將營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分為兩部分：一是市內(nèi)和團(tuán)購(gòu)部，落戶于哈爾濱的國(guó)匯酒業(yè)，孫晶輝和他的合伙人有太多人脈資源在此，加之大本營(yíng)必須壯大，才有了專(zhuān)門(mén)針對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的隊(duì)伍；二是招商部，負(fù)責(zé)在外埠市場(chǎng)挖掘開(kāi)發(fā)客戶，目前，因?yàn)槭袌?chǎng)的做大，已在沈陽(yáng)成立銷(xiāo)售分公司。
另外，在孫晶輝看來(lái)，團(tuán)購(gòu)渠道是大有可為，“我以前是做水電站的，合伙人是做藥代理的，大家的交際圈有著相當(dāng)豐富的資源，都對(duì)酒有著極大的需求，因此必須緊緊抓住自己的圈層關(guān)系。”目前，孫晶輝已經(jīng)著手安排與曾經(jīng)同寢室的大學(xué)同學(xué)（現(xiàn)某大學(xué)校友會(huì)負(fù)責(zé)人）聯(lián)系，希望導(dǎo)入自己的產(chǎn)品進(jìn)入該校的公務(wù)用餐。
除了團(tuán)購(gòu)渠道，為了進(jìn)一步拓展窖酒在東三省的發(fā)展，孫晶輝也加大了對(duì)商超、社區(qū)店、名煙名酒店的推廣力度，雖然目前同等價(jià)格的酒在以上渠道里品類(lèi)不是最多的，但是憑借瀘州老窖的強(qiáng)大的品牌文化背書(shū)，以及東北人對(duì)濃香型白酒的喜愛(ài)，只要價(jià)格合理仍可以實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷(xiāo)。為了維系客戶的忠誠(chéng)度，孫晶輝多次壓縮利潤(rùn)空間，讓門(mén)店有空間進(jìn)行促銷(xiāo)、節(jié)日送贈(zèng)等，從而達(dá)到快速培育消費(fèi)者的目的。
不過(guò)，最讓記者眼前一亮的是郵政分銷(xiāo)渠道，這種創(chuàng)新的渠道模式，已經(jīng)成為國(guó)匯酒業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的渠道，這主要得益于三個(gè)方面。
首先，郵政分銷(xiāo)對(duì)于酒的價(jià)格要高于一般渠道，雙方合作的積極性很高；
其次，郵政掌握大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，包括政商兩界，是國(guó)匯酒業(yè)無(wú)法完全觸及的；
最后，郵政完整的網(wǎng)絡(luò)大有優(yōu)勢(shì)，可以很好的對(duì)未開(kāi)發(fā)到的縣域市場(chǎng)、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行填補(bǔ)。
細(xì)化規(guī)則，向管理要利益
如果說(shuō)渠道建設(shè)是基礎(chǔ)，那么高效的管理制度則是企業(yè)發(fā)展的助推器。和大多數(shù)剛剛創(chuàng)業(yè)的人一樣，孫晶輝一開(kāi)始也因人性管理給公司帶來(lái)?yè)p失。“那個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員告訴我，能夠去開(kāi)發(fā)多少客戶，我也就相信了，實(shí)際上幾個(gè)月一個(gè)客戶都沒(méi)有完成，我卻每月開(kāi)足額工資。”
但是作為現(xiàn)代企業(yè)，如何將自己的信任套進(jìn)規(guī)則里，靠管理產(chǎn)生利益至關(guān)重要，孫晶輝開(kāi)始采取一系列措施來(lái)完善管理體系。
首先，對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核。只有完成全部任務(wù)才能拿到全額工資，這意味著當(dāng)月工作完成不夠出色時(shí)，只能根據(jù)完成任務(wù)的百分比，領(lǐng)到對(duì)應(yīng)的工資。
其次，與客戶建立精細(xì)合同。相對(duì)于以前的隨意贈(zèng)酒，允許在談定的價(jià)格上最終打款時(shí)去除零頭的做法，國(guó)匯酒業(yè)開(kāi)始通過(guò)公司規(guī)則，要求業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同，細(xì)化到大款時(shí)間、節(jié)點(diǎn)，保證了利益不被侵犯。“其實(shí)酒行業(yè)里，誠(chéng)信度以及待遇提升，行業(yè)里太多時(shí)候是帶著欺騙或者水分來(lái)的，所以對(duì)于客戶，我可以讓利，但對(duì)于談定的事情，必須計(jì)較。”在孫晶輝自己的話語(yǔ)體系中，即通過(guò)人與人互相的品來(lái)發(fā)展事業(yè)。
再者，開(kāi)展定期培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員是不穩(wěn)定的群體，公司通過(guò)定期培訓(xùn)，一方面建立企業(yè)文化和信仰，另一方面解決業(yè)務(wù)員的疑慮，提升能力，再由業(yè)務(wù)員去培訓(xùn)客戶，這大大加速了國(guó)匯酒業(yè)和瀘州窖酒在東三省的市場(chǎng)認(rèn)可度。
與規(guī)則相對(duì)應(yīng)，孫晶輝也建立了員工成長(zhǎng)檔案、客戶客情檔案，信任員工、激勵(lì)員工，通過(guò)其表現(xiàn)一步一步的來(lái)考察，保證員工的發(fā)展。
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)多元化
“不能盲目增加產(chǎn)品，要注意新增產(chǎn)品是否對(duì)公司發(fā)展有補(bǔ)充作用，消費(fèi)者是否接受”，孫晶輝告訴記者，隨著酒業(yè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者決定了經(jīng)銷(xiāo)商選擇什么樣的產(chǎn)品和提高什么樣的服務(wù)。
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的考察和分析，在主代理產(chǎn)品瀘州窖酒外，孫晶輝還增加了五糧液vvv系列產(chǎn)品、葡萄酒產(chǎn)品和藍(lán)莓飲料系列產(chǎn)品。除此之外，借助與合伙人的技術(shù)資源、渠道資源，國(guó)匯酒業(yè)在去年研發(fā)并推出了新的保健酒產(chǎn)品——刺梨酒。這款融合貴州布依族刺梨和瀘州濃香酒的保健產(chǎn)品，未來(lái)將成為國(guó)匯酒業(yè)大力發(fā)展的產(chǎn)品。
“這是我們自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身很有特點(diǎn)和功效，我們合伙人做藥多年，現(xiàn)在視這個(gè)產(chǎn)品如寶貝。” 孫晶輝激動(dòng)的告訴記者，在10月的秋糖會(huì)，還將攜帶這款產(chǎn)品參與展覽和招商。
不過(guò)，無(wú)論如何多元化，必須堅(jiān)守主打產(chǎn)品瀘州窖酒，孫晶輝稱(chēng)，這是公司發(fā)展的靈魂，也是員工收入的主要來(lái)源，“產(chǎn)品多元化只做補(bǔ)充作用，如果一開(kāi)始就讓公司業(yè)務(wù)失去了重心，那也意味著走向無(wú)序發(fā)展，最終會(huì)得不償失。”
有計(jì)劃的擁抱互聯(lián)網(wǎng)
酒業(yè)進(jìn)入調(diào)整以來(lái)，從酒企到經(jīng)銷(xiāo)商，紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，自李克強(qiáng)總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略以后，酒企“互聯(lián)網(wǎng)+”化開(kāi)始大熱，但酒業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)，需要既懂酒業(yè)，又懂互聯(lián)網(wǎng)的人來(lái)運(yùn)營(yíng)，需要圍繞主業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品極致化、渠道碎片化、酒企輕資產(chǎn)化及盈利多元化，而非簡(jiǎn)單的依靠互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)現(xiàn)電商銷(xiāo)售、展示等。
“從中國(guó)的物流現(xiàn)狀和酒業(yè)消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用習(xí)慣來(lái)看，還不是最佳時(shí)機(jī)”，但孫晶輝表示，擁抱互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于未來(lái)的發(fā)展也起著至關(guān)重要的作用。
尤其是國(guó)匯酒業(yè)將東三省作為未來(lái)的發(fā)展版圖，更需要考慮如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。對(duì)此，孫晶輝也有自己的看法，“其實(shí)o2o真的很有發(fā)展?jié)摿?，隨著移動(dòng)互聯(lián)的急速增長(zhǎng)，未來(lái)的人可能會(huì)通過(guò)各類(lèi)APP來(lái)滿足生活需求，比如叫外賣(mài)、買(mǎi)水果、日用品等，這也包括買(mǎi)酒的人。”
目前，國(guó)匯酒業(yè)在哈爾濱已經(jīng)擁有超過(guò)200個(gè)終端合作門(mén)店，這個(gè)數(shù)據(jù)在今年還在不斷增加，這已經(jīng)成為孫晶輝未來(lái)觸電的基礎(chǔ)。在他的設(shè)想中，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單后，一方面消費(fèi)者可以自行取貨；另一方面由社區(qū)店等進(jìn)行配送，收取服務(wù)費(fèi)。
雖然心里有了計(jì)劃，但孫晶輝并未自喜，在他看來(lái)，所有的設(shè)想都不可能一蹴而就，唯有踏踏實(shí)實(shí)做好現(xiàn)有產(chǎn)品，一方面做好公司管理，另一方面做大做細(xì)市場(chǎng)，培育好消費(fèi)者，才是做實(shí)窖酒東三省版圖的基礎(chǔ)。
