苗國(guó)軍：白酒企業(yè)老板要深刻反省
今天和一個(gè)行業(yè)資深人士聊起對(duì)河南一名酒操盤(pán)手的看法，說(shuō)是很多人不看好，原因是業(yè)績(jī)不好，下滑很?chē)?yán)重，我又問(wèn)了一些具體策略，說(shuō)是全面轉(zhuǎn)向動(dòng)銷(xiāo)，過(guò)去庫(kù)存很大等等。
我談?wù)勎业目捶ǎ?，過(guò)去十年所謂白酒的黃金十年是瘋狂的十年變態(tài)的十年，整個(gè)行業(yè)在挖社會(huì)主義的墻角，把納稅人的錢(qián)通過(guò)灰色交易變成了酒廠的利潤(rùn)，很多酒企的利潤(rùn)高的嚇人，高科技行業(yè)也沒(méi)有這么高的利潤(rùn)率，白酒行業(yè)的社會(huì)價(jià)值有這么大？憑什么可以獲得如此超額利潤(rùn)？！這樣的增長(zhǎng)本身就是不可持續(xù)的；
2，過(guò)去的增長(zhǎng)基本建立在庫(kù)存的簡(jiǎn)單累加上，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商，團(tuán)購(gòu)商等等都有大量庫(kù)存，為何敢于庫(kù)存，因?yàn)槟昴隄q價(jià)，為啥年年能漲價(jià)，因?yàn)榛疑灰椎氖袌?chǎng)大量存在，只要有點(diǎn)權(quán)的有點(diǎn)人脈資源的基本是全員賣(mài)酒！某個(gè)百億的酒企渠道上有幾十億的庫(kù)存，一個(gè)河南大商那里各個(gè)名酒總庫(kù)存將近兩個(gè)億，某地級(jí)市單個(gè)名酒的庫(kù)存就超過(guò)3000萬(wàn)。河南這個(gè)名酒廠前幾年的增長(zhǎng)有多少庫(kù)存，自己心知肚明，輕則30%，重則50%，現(xiàn)在整個(gè)渠道都不壓貨了，光市場(chǎng)的存貨消化完不要一年也要半年，憑什么增長(zhǎng)？
3，費(fèi)用的使用：酒廠大都采取貨補(bǔ)政策，更加重了渠道的庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)到最后利潤(rùn)全是貨，費(fèi)用使用監(jiān)管不嚴(yán)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商套取費(fèi)用，廠家睜只眼閉只眼，最后費(fèi)用都套走了，現(xiàn)在一堆庫(kù)存，過(guò)去的費(fèi)用又全花完了，讓人家怎么辦？
4，新接手的人，接到手里的市場(chǎng)不是百?gòu)U待興，而是千瘡百孔！庫(kù)存不消化，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)信心，新的銷(xiāo)售額如何產(chǎn)生？消化庫(kù)存又需要費(fèi)用支持，沒(méi)有新的銷(xiāo)售額，哪來(lái)費(fèi)用支持？可想而知，這個(gè)操盤(pán)手面臨的局面有多么艱難！更難的是還要背這個(gè)黑鍋！
5，出來(lái)混早晚要還的！廠家當(dāng)時(shí)那么多銷(xiāo)售額，那么多回款，給市場(chǎng)造成那么大的庫(kù)存，今天必須有人來(lái)埋單，但不是現(xiàn)在的操盤(pán)手來(lái)埋單，也不應(yīng)該讓人家去埋單，而是老板來(lái)埋單！很多企業(yè)問(wèn)題就出在老板想不明白，過(guò)去的操盤(pán)手或者利益集團(tuán)不愿意埋單，結(jié)果就讓新的操盤(pán)手埋單，最后是誰(shuí)都不敢揭開(kāi)庫(kù)存巨大，不動(dòng)銷(xiāo)，費(fèi)用巨大的黑洞，錯(cuò)失了行業(yè)調(diào)整給予的機(jī)遇。這更是雪上加霜。
6，白酒行業(yè)進(jìn)入了理性發(fā)展的軌道，這是好事，產(chǎn)品講品質(zhì)，講性?xún)r(jià)比，渠道講精耕細(xì)作，講動(dòng)銷(xiāo)，幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，這是正道，還指望過(guò)去的招商式增長(zhǎng)，簡(jiǎn)單庫(kù)存累計(jì)式增長(zhǎng)，只能說(shuō)明企業(yè)還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的變革的趨勢(shì)。
易經(jīng)六十四卦之天雷無(wú)妄卦：象曰：動(dòng)而健，剛陽(yáng)盛，人心振奮，必有所得，但唯循純正，不可妄行。無(wú)妄必有獲，必可致福。運(yùn)動(dòng)不息，方能生生不息；遵循規(guī)律，必將有所收獲。
期待這個(gè)名酒企業(yè)的老板能夠認(rèn)識(shí)到自己面臨問(wèn)題的嚴(yán)重性，并痛下決心，做好品質(zhì)，做好動(dòng)銷(xiāo)，支持好新的操盤(pán)手！時(shí)代變了，過(guò)去的一套不行了！只有與時(shí)俱進(jìn)，才能有出路，才能有發(fā)展！(酒業(yè)家)
