白酒經(jīng)銷商：三招打好“收官之戰(zhàn)”
豐富銷售渠道強化激勵效應
臨近年末，白酒經(jīng)銷商都已做好準備，欲沖刺銷售目標，然而，今年的傳統(tǒng)旺季不太尋常，行業(yè)寒意濃，市場疲軟，旺銷場面難見，那么，白酒經(jīng)銷商該如何應對這樣的嚴峻形勢？記者從業(yè)內專家了解到，想要打好“收官之戰(zhàn)”，需從貨源、渠道和團隊三大方面調整。
配備充足貨源
不打無準備之戰(zhàn)，所以充足的貨源是基礎。白酒經(jīng)銷商可根據(jù)近年來終端銷售數(shù)據(jù)分析情況，來確定對應的產(chǎn)品，還要配合消費者對產(chǎn)品的認知度、當?shù)厥袌龅倪m應度和價格體系的變化，以保證貨源充足。
經(jīng)銷商普遍表示，白酒貨源一般分為渠道型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、廣告型產(chǎn)品三大類，有白酒銷售經(jīng)驗的商家能清晰、快速分辨出來，再“因地制宜”制定備貨方案。
然而，這樣的老套路是否持久實用？
“今年情況很復雜，在高端白酒方面，經(jīng)銷商要盡量做到快進快出，不要貪戀高端白酒，對于處于市場培育期的新出白酒品牌，經(jīng)銷商不要輕易接納。”一白酒營銷專家告訴記者。
有分析人士表示，未來白酒發(fā)展將進入理性消費時代，中低端白酒正成為市場爭奪的新焦點，也正在成為行業(yè)戰(zhàn)略突圍的新方向。所以，白酒經(jīng)銷商在配備貨源時要將重點放在大眾消費產(chǎn)品上，然后橫向提煉產(chǎn)品的賣點與買點；并分析在市場環(huán)境中的銷售形勢。
豐富銷售渠道
目前，白酒行業(yè)處于深度調整期，諸多酒企紛紛“自救”，在修煉內功，調整結構之余，也紛紛觸網(wǎng)，通過豐富銷售渠道來保持競爭優(yōu)勢，爭奪市場份額。
不可否認，線上賣酒的確是對傳統(tǒng)銷售渠道的補充，網(wǎng)絡渠道易操作，成本較低，這是大勢所趨，也是白酒行業(yè)在大環(huán)境的變化中必須要做出的調整。
據(jù)介紹，受阻于高端市場的白酒企業(yè)，開始試圖通過電商渠道來打破這一困局。與電商合作的酒企不僅有二、三線品牌企業(yè)，也有一線酒企茅臺、瀘州老窖等品牌，它們試圖借力電商緩解銷售壓力、豐富銷售渠道。而在河南市場，杜康、宋河等酒業(yè)也紛紛觸網(wǎng)，并在今年“雙十一”取得不菲成績。
除了網(wǎng)絡渠道，新興的銷售渠道還有APP微信平臺，無論是從理念，還是實際操作上，APP賣酒，已走在了酒水企業(yè)的前列，是一次大膽的突破。
專家建議，白酒經(jīng)銷商也可以嘗試網(wǎng)絡和微信平臺，來豐富銷售渠道，通過營造市場聲勢，積極合理促銷。
強化激勵效應
和硬件設施一樣，軟實力對于白酒經(jīng)銷商來講，也格外重要。
業(yè)內人士認為，無論大的經(jīng)銷商還是小的經(jīng)銷商，在沖刺年末市場時，都要強化銷售隊伍的目標激勵。旺季正是用兵之時，而銷售人員的努力也在一定程度上左右著終端銷量。于是，設置激勵機制顯得十分必要。
“要明確銷售人員的考核標準，通過競賽來激發(fā)他們的工作熱情，最好用合理的激烈機制，使銷售人員進入最佳戰(zhàn)斗狀態(tài)，比如一定量的銷售目標對應一定的獎勵等。”農業(yè)路一白酒經(jīng)銷商表示。
“這就是通過團隊建設，來對白酒銷售終端產(chǎn)生影響，當然，這些需建立在培訓、總結、計劃等工作基礎上，團隊的協(xié)作能力甚至能有轟動效應”。
所以，一群業(yè)務精英能穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡，激勵措施恰能及時充電，讓核心團隊有更足的馬力奔跑，不過，白酒經(jīng)銷商還要注意在激勵基礎上，定期對銷售人員進行專業(yè)知識和營銷技巧等方面的提升。（鄭州日報 武 姣）
